Een grondige voorbereiding bepaalt goeddeels het resultaat van een salesgesprek

Waarom traint een professioneel voetbalelftal meermaals per week en bereidt het team zich tot in detail voor op wedstrijden? En waarom worden wedstrijden van tegenstanders van minuut tot minuut geëvalueerd? Je hoeft geen voetballer te zijn om op die vragen een antwoord te hebben: het loont om voor te bereiden en praktijksituaties te trainen. Waarom gebeurt het dan zo weinig in sales, vraagt Dick ten Voorde van Retailmade zich af.

‘Sales draait niet om het verkopen van een product, maar om het verkopen van een behoefte’

“Sales wordt te weinig als een vakgebied gezien, óók door salesmanagers zelf. Het vak kampt met een imagoprobleem: ‘als je nergens voor hebt doorgeleerd, kun je altijd nog de sales in’, is het idee’, verklaart Dick ten Voorde over de vraag waarom in sales zo weinig wordt voorbereid. “Terwijl: sales is een wetenschap. Het vraagt om veel inhoudelijke kennis, bijvoorbeeld van de categorie en van de retailsector in het algemeen. En je moet alles ‘weten’ om ervoor te kunnen zorgen dat je op het ‘schap’ terecht komt.” terecht komt.

Te minimaal

Ten Voorde kent het klappen van de zweep: hij werkte bij verschillende retailers, en ook (vaak op interim-basis) als salesmanager in alle soorten en maten fabrikanten, van familiebedrijf tot corporate en van ultravers tot non-food. “Elke keer dacht ik: hier ga ik leren hoe ik sales moet bedrijven. Maar helaas. ”Al die kennis over sales bundelde hij in zijn ‘Total Prepared Program’, waarmee hij retailleveranciers helpt om sales naar een hoger niveau te tillen. Eén van de pijlers van het programma is een goede voorbereiding van salesgesprekken en het simuleren van gesprekken. ”Vaak hoor ik salesmanagers zeggen dat ze zo’n gesprek heus wel voorbereiden: LinkedIn-pagina checken, website van de klant even doornemen – dat werk. Maar dat is echt te minimaal.”

Een goede voorbereiding zit ’m volgens Ten Voorde onder andere in het vooraf bepalen wat je doel is voor de uitkomst van een salesgesprek. ‘Vanuit dat doel ga je stap voor stap terug: welke thema’s moeten aan bod komen? Wat wil ik weten van de andere kant van de tafel? En wat wordt mijn openingsvraag? ”Vanuit die openingsvraag ga je een gesprek simuleren. Voordat je aan tafel gaat, heb je dat gesprek al eens gevoerd. ”Vaak neemt Ten Voorde het laatste klantcontact als uitgangspunt bij het simuleren van gesprekken: ”Wat is er toen gezegd? Waar had je een andere afslag kunnen nemen? En hoe pak je dat de volgende keer beter aan?”

Retail is detail

‘Retail is detail’, zegt Dick ten Voorde weleens. ”Met een kleine opmerking kun je een gesprek een heel andere kant opsturen. En dat niet alleen: achteraf lig je niet wakker van vragen die je gemist hebt, of dingen die je had willen zeggen. Tuurlijk, soms pak je die deal niet. Maar als je de juiste vragen stelt, dan weet je in ieder geval wat de reden is. En je kunt vaststellen dat je er alles aan gedaan hebt wat binnen je bereik lag.”

‘Vaak hoor ik salesmanagers zeggen dat ze zo’n gesprek heus wel voorbereiden: LinkedIn-pagina checken, website van de klant even doornemen – dat werk. Maar dat is echt te minimaal.’ – Dick ten Voorde

Als je het grondig aanpakt, dan bepaalt 80% van de voorbereiding het resultaat van een salesgesprek, stelt Ten Voorde. ”Net als in een voetbalwedstrijd kun je in een gesprek voor verrassingen komen te staan. Maar als je vooraf hebt geoefend hoe daarmee om te gaan, doet het daadwerkelijke gesprek misschien nog voor 5% mee voor het resultaat – anders dan bij voetbal trouwens,” lacht Ten Voorde. Volgens hem geeft voorbereiding comfort bij – in wezen – een oncomfortabel gesprek. “Je hebt alle rust om op non-verbale communicatie te letten, zoals de mimiek van degene die tegenover je zit. En, let op mijn woorden: je gaat er nog plezier aan beleven ook.”

Oprechte interesse

Een andere, cruciale voorwaarde voor een succesvol salesgesprek, is een goede persoonlijke relatie. Ten Voorde: “Sales is mensenwerk. Dus ga bij je klant op bezoek, vraag hoe het met hem of haar echt gaat, zorg dat je hun verjaardag in je agenda hebt, kortom: laat zien dat je oprecht geïnteresseerd bent.” Ten Voorde ziet (met name) de nieuwe generatie salesmensen worstelen met dat persoonlijke contact. ‘Er ligt te veel focus op resultaat en te weinig op de relatie. En er is ook te weinig aandacht voor wat er daadwerkelijk speelt aan de andere kant van de tafel. Steek dus ook tijd en energie in het doorgronden van jouw klant. Verzamel beschikbare data en kennis over de klant. Kruip in zijn huid: wat is belangrijk voor je klant? En dan: welke mogelijkheden hebben wij om die in te vullen? Want sales draait niet om het verkopen van een product, maar om het verkopen van een behoefte.’

Overigens is Ten Voorde de eerste om toe te geven dat niet iedereen geschikt is voor sales. “Ik heb de afgelopen jaren zeker mensen geadviseerd om het over een andere boeg te gooien. Doodongelukkig werden ze van het vak. En maanden na dato ontving ik dan een dankbericht. Eindelijk waren ze van die molensteen verlost.”

Meeroeien

Wie wél overtuigd is maar misschien nog een steuntje in de rug kan gebruiken, doet er slim aan de hulp van Ten Voorde in te schakelen. “Veel organisaties hebben trainingsprogramma’s voor hun professionals in commerciële rollen, maar vaak vervallen mensen na zo’n training in hun oude gedrag. Ik wil échte gedragsverandering zien. Ik roei net zo lang mee, totdat mensen zelf de riemen kunnen overpakken. Tot ze 100% in hun kracht staan en hebben geleerd om op een A-merkwaardige manier sales te bedrijven, om nog even in termen van het topvoetbal te spreken: tot ze klaar zijn voor team Champions League.”

Meer weten?

Luister de podcastaflevering van ‘Business in de Buurt’ met Dick ten Voorde of neem contact op via dick@retailmade.com

LinkedIn: Dick ten Voorde
Beeld: Firefly/ Mylène Nales
Artikel geschreven door  – FoodPersonality.